借立創商城成立八周年的時機，我們對本土元器件電商的發展作簡要討論，更希望借此拋磚引玉，同更多業內人士一起建言。

1、電商的初心

元器件作為工業原材料，現在來看，傳統的中小批量采購是尷尬而困難。某種意義上，通過拉長的供應鏈、采購時間和設計周期也能夠順利完成一個項目。在“短平快”的互聯網模式大勢已成之后，緩解這些矛盾成為了一部分電商人創業的初心。

降本：即采購綜合成本的降低，等于元器件交易價格（金錢）+搜索詢盤成本（時間）+議價鑒別成本（時間）+物流成本（時間+金錢）+風險成本。

增效：即供應鏈效率的提升，庫存周期（原廠/代理商）、資金周轉周期（代理商/分銷商）和產品設計周期（用戶）。

縮短中間環節：貨源從原廠/代理商到達中小批量用戶的過程，電商的存在至少減少了貿易市場的若干流轉環節。此外，提供向下游延伸的PCB'A、設計方案和資金支持等特色服務。

2、模式致勝 or 入口為王

目前國內主要的電商模式有三種，第一種是自營類電商，主打多SKU和現貨庫存，在交期、物流上獨具優勢，第二種是撮合（平臺）類電商，主打原廠/代理直供，打通了上游供貨環節，第三種是代購類電商，主打BOM配單和海外業務。

英雄不問出處，無論是從分銷商、下游制造商還是交易平臺切入，戰國時代，“血統”對于元器件電商的各路豪杰似乎沒那么重要，重要的是背后代表的入口和可能性。

從C端來看，本土消費市場的肥沃土壤已經孕育出成功的自營和撮合（平臺）類電商巨頭——京東和淘寶/天貓，在互相借鑒對方模式的同時也一起做大了線上蛋糕。直到618、雙11...借助龐大用戶基礎和各自陣營流量入口，C端電商成功把每一次狂歡都變成了實體店主的“催命符”。

類似的，在依靠各家業務做原始入口切入電商賽道后，當前國內主要的元器件電商完成了原始用戶積累，業務模式上融合了自營、平臺和代購。而主要的外部入口還是搜索引擎，這也意味著流量紅利的結束，“觸電”的時間窗口對中小代理商和貿易商已經基本關閉。

元器件電商，再也不是農貿市場。

在這個問題上，各路資本似乎更有發言權，先后獲得融資的頭部企業恰好都是各自模式的代言人，也可以說，押注元器件電商就是賭賽道。而模式、入口的差異最后殊途同歸，化作一組運營數據呈現在報表上，成為投資人津津樂道的“獨角獸”之爭。

對于各家元器件電商企業，最大的價值是什么？短期做服務、培養用戶習慣，長期做蛋糕、提升行業價值。

3、用戶優先 or 供應商優先

元器件電商的發展由用戶還是供應商來主導，其實是個偽命題。

一方面，元器件總體上還是傳統的賣方市場，全產業鏈依附原廠的背后是對技術的依賴，大部分情況下離開上游貨源優勢生意就無從談起。另一方面，元器件電商兼具很強的C端屬性，流量入口、注冊用戶和交易數據的“三駕馬車”需要強有力的用戶運營才能拉動。

目前對于電商而言，用戶能買到商品、買到高性價比商品和“一站式”服務已經完成“三級跳”成為標配，相對應就需要解決多sku、進貨價格和渠道支持等問題，所以目前在電商企業中，完善的渠道開發是站上牌桌的前提條件，用戶和訂單則決定了能在牌桌上站多久。

實際上吸引用戶的一定不是供應商和商品本身，供應商重視的也不只是用戶量的數字游戲，電商代表信息時代強大的Value up服務屬性才是核心價值，而幫助供應鏈做cost down是電商應盡之責。

4、配角上位 or 平凡之路

2019年，Digi-Key 和 Mouser已經站上全球分銷商第五和第八的位置，其中得捷營收換算后已經突破200億元人民幣，這個數字已經超過中國最大代理商的年營收。如此看來，國際市場元器件電商“配角上位”似乎不證自明。

從市場角色來看，原廠對市場敏感，而電商已經成為主要的NPI快速發放和用戶反饋入口，第一單生意帶來海量潛在用戶和創意。因此，陸續有原廠收回代理商的設計服務，對電商的投入卻有增無減。同時，用戶對時間敏感，電商幫助用戶在供應鏈上“脫困”，現貨、發票和技術支持是工程師的剛需，因而在歐美成熟市場，線上采購已經成為工程師主流之選。

那么，體量相差一到兩個數量級的本土元器件電商能完成體量和角色的雙重逆襲嗎？

EET對全球工程師的調查數據顯示，2018年大陸工程師在線采購比例為30.9%，不足歐美工程師的一半（約65%）。用戶、企業和行業市場是互相促進的，這個數據與本土電商市場的成熟度相匹配，也說明本土電商市場獨具潛力。

得捷和貿澤分別成立于1972年和1973年，完整經歷了西方電子業輝煌的40年，而本土主要電商玩家大都在2011年左右出現，即使野蠻生長也不過10年時間。

3萬億的中國市場是最大的變數，而百億級別的本土元器件電商會遲到，但絕不會缺席。

每年全球制造的元器件超過30%在大陸被消耗，大陸以百萬計的工程師和制造企業是不折不扣的VIP買家。從這個角度來看，需求端早已準備就緒，用戶端購買習慣的改變需要過程，體量增長只是時間問題。

這只是“平凡之路”，不足以逆襲上位。

我們認為，元器件電商的發展將經歷三個階段。第一是交易平臺階段，作為人——訂單——貨的高效匹配工具，對應需要解決用戶體驗、數據處理和渠道開發的問題。第二是產業鏈階段，深入設計價值鏈，在產品設計——元器件交易——制造環節扮演重要角色，對應的核心能力是資源整合和大數據應用。第三階段是智能制造階段，每一項設計需求通過AI完成剩余落地環節，電商和其他流通、制造環節被整合，工程師只做最純粹的創新工作。

互聯網告訴我們，野蠻生長之后只有兩條路：融入生態或灰飛煙滅。古往今來，但凡“配角上位”需要兩個核心因素：自我覺醒和天賜良機。對元器件電商而言，“短平快”革了一部分人的命，而下一步能否建立生態是完成自我覺醒的關鍵。要想最終逆襲，這條救贖之路可能只有一條——借助數據，向設計價值鏈滲透。

元器件電商的這八年，伴隨著渠道、貿易和終端需求的急劇變化，也是全行業洗牌的開端。作為吃螃蟹的先鋒，電商這艘沒有羅盤的小船乘風破浪，隊形和目標已經逐漸明朗，向國際巨頭吹響號角的一天將何時到來？我們拭目以待。

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